利益感度分析において、一番利益に対する感度が高いのは、値上げになることが多いです。

数を増やす場合は、変動費も増加することがその要因となります。

では、どのように価格転嫁すればよいのか。

まずは、価格転嫁の重要性について説明します。

理由①　あらゆるコストの値上げ

世界的不安定化（紛争・自然災害・疫病など）によるコスト

（原材料・エネルギー・運賃・労務費など）の高騰

理由②　自助努力の限界

コスト高騰下における自社および下請け企業などの自助努力の限界

理由③　人材確保などの課題（大企業対比）

賃金水準の低さによる人材不足や定着率の悪さ

将来展望（生産性向上、新事業展開など）への支障

①については自社ではなかなかコントロールすることが難しい側面があり、こちらを価格に反映しないとコストだけが増える結果となります。また③については、札幌市も人口減少局面に入ってきて、ますます採用難が続く見込みです。せっかくの事業も人がいなくて継続できないケースも出てきてます。

 

そこで価格交渉をするときの５つの説得テクニックをご紹介します。

①感情・情動

感性価値「信用、名誉、実績、経験、知識、ノウハウ、ブランド、認知度、評判、顧客ロイヤルティ、好意、誠意、真心、やる気、努力、向上心、安心感、人徳、人脈、柔軟性、可能性など」　このように金額換算が難しいものでアピールする。

②論理

Logicで説得する　理由（事由・事情・原因・根拠）

事実、データ、証拠で語る。例えばコスト（原材料・エネルギー・労務費など）の高騰推移資料

③威嚇

遠まわしに使うこと。例え話しを使うなど。

④駆け引き・取引

相手と交換できる手持ちカードを使う。例：価格、数量、納期、品質、仕様、支払条件、契約期間、アフターサービス、業務分担、次回取引、納品条件、返品条件、保証/賠償、技術支援、資金支援、梱包/包装、代替材料、無料サンプル、紹介/推薦、独立的地位、訓練/教育

⑤妥協

最後の手段として妥協を使う

※参照　株式会社NRIJ　観音寺一嵩